نقص المهارات يقلص قدرة الصناديق على بيع البدائل الاستثمارية للأثرياء

يواجه كبار مديري الأصول صعوبة في تعيين موظفين لبيع منتجات استثمارية جديدة وأكثر تعقيداً، مع ابتعادهم عن الصناديق المشتركة، وتوجههم نحو منتجات بديلة تستهدف العملاء الأثرياء.

وازداد تركيز مديري الأصول على تطوير المنتجات «البديلة»، التي تشمل فئات أصول، مثل الائتمان والأسهم الخاصة والعقارات، بعد معاناة من تسرب الأموال في الأعوام القليلة الماضية.

وعادة ما اختصت المؤسسات الاستثمارية، مثل صناديق المعاشات التقاعدية والهبات، تاريخياً، بهذه البدائل، لأنها تنطوي على صعوبة أكبر في التداول، ولكونها أقل سيولة من الأسهم التقليدية.

ومع ذلك، يصب مديرو الأصول تركيزهم على المستثمرين وافري الثراء، باعتبارهم مصدراً جديداً لرأس المال، بإلهام من نجاح المنتجات التي تركز على المستثمرين الأفراد، مثل العقارات وصناديق الائتمان التي تقدمها «بلاك ستون». وبحسب تقديرات «ماكينزي» في دراسة أجرتها 2022، من شأن ما يُسمى بقناة الثروة هذه جلب بين 500 مليار دولار، و1.3 تريليون دولار إلى هذه البدائل بحلول 2025.

لكن الشركات تواجه صعوبة في إيجاد مندوبي مبيعات، يفهمون هذه المنتجات المعقدة، ولديهم الخبرة في بيعها، ما يصعّب المنافسة مع لاعبين قائمين في السوق، ويُبطئ من النمو الذي تعتمد هذه المجموعات عليه.

وقال بول كيلي، الرئيس العالمي للبدائل لدى «دي دبليو إس»، الرئيس التنفيذي السابق لعمليات الائتمان لدى «بلاك ستون»: «تتمثل أكبر القيود على الموارد التي أراها في السوق في كل من التسويق وأعمال المبيعات» وتابع: «العثور على المستوى المناسب من الكفاءة التي تفهم المنتج، وقاعدة العملاء يزداد صعوبة».

وغالباً ما يصل المديرون إلى الأثرياء من خلال أعمال إدارة الثروات، وهي أعمال تجمع إدارة الأصول والتخطيط المالي والتوصيات. وتفيد تقديرات «بين» للاستشارات بنمو أصول هذا النوع من الأعمال من 137 تريليون دولار 2021 إلى نحو 230 تريليون دولار بحلول 2030. ويعتبر حجم الفرصة السانحة أمام المنتجات الاستثمارية البديلة التي تستهدف الأثرياء هائلاً بالفعل.

ففي حين يتمتع المستثمرون الأفراد بأصول عالمية مُدارة بقرابة نصف القيمة الإجمالية التي تزيد على 275 تريليون دولار، فقد وجدت «بين» أنهم يحتفظون بـ16% فقط من رأس المال الاستثماري البديل.

لكن إجراء تحقيق مبيعات في قناة الثروة هذه ثبتت صعوبته بالنسبة لمقدمي الاستثمارات البديلة، الذين اعتادوا بيعها للعملاء من المؤسسات، مع العلم أن مديري الثروات غالباً ما يكونون أقل خبرة فيما يتعلق بالمنتجات البديلة. وقالت جيني جونسون، الرئيسة التنفيذية لـ«فرانكلين تمبلتون»، إن «المبيعات تعد بمثابة عنصر عرقلة في قناة الثروة» وأوضحت:

«عليك أولاً إيجاد المنتج المناسب للأداة المناسبة، ثم إقناع كل مستشار مالي بوضعها في منصته، بينما تقوم في الوقت نفسه بتدريب فريق المبيعات الخاص بك، يتحول الأمر بعد ذلك إلى قتال بالأيدي، مع تدريبك كل مستشار مالي على كيفية التعامل معها في محفظته». وتحظى الشركات الأكثر رسوخاً في السوق بفرق مبيعات تتمتع بالخبرة في تدريب مديري الثروات، ما يساعدهم في بيع المنتجات.

وعلّقت جونسون: «بالنسبة لفريق الائتمان لدى بلاك ستون، فقد دأبوا على فعل ذلك طيلة أعوام». عموماً، هناك فرص كبيرة محتملة، مع رغبة 85% من المستشارين الماليين في زيادة مخصصاتهم للبدائل الاستثمارية في الأعوام المقبلة، وذلك وفقاً لاستطلاع «سي إيه آي إس» لبحوث البدائل.

ذكر ألكساندر بلوشتين، المحلل لدى «غولدمان ساكس»: «أنت بحاجة لمندوبي مبيعات مميزين، يفهمون المنتجات، وللقيام أيضاً بالكثير من التعليم والتوجيه».

وهناك أشخاص مهرة موجودون في مجال البدائل الاستثمارية، وفقاً لمسؤولين تنفيذيين، لكنهم غالباً ما يعملون لصالح مديرين كبار ومع منتجات ذات شعبية، مثل «بلاك ستون». ويُعد الحافز للمغادرة ضئيلاً بالنسبة للموظفين المهرة ذوي الخبرة الذين يعملون على بيع أبرز المنتجات، بما أن الرواتب تعتمد على العمولات.

وتدفق أكثر من 2.5 مليار دولار إلى صندوق الائتمان الخاص لدى «بلاك ستون» منذ بداية 2023، وأعلن الصندوق عن صافي تدفقات إيجابي في كل ربع منذ إطلاقه في أوائل 2021.

وقال بول كيلي من «دي دبليو إس»: «هم ليسوا موجودين بوفرة، والموهوبون الموجودون اليوم يعملون ويكسبون الكثير لدى جهات أكبر للبدائل». وقال نيكولاس ساغليمبين، متعهد توظيف للمتخصصين في إدارة الاستثمارات لدى «سيلبي جينينغز»: «إن هذا يؤدي إلى ازدياد رواتب المتخصصين في البدائل الاستثمارية».

مضيفاً: «قفزت الرواتب على نحو هائل وعلى نطاق واسع في مجالي علاقات المستثمرين والمبيعات»، خاصة في المنتجات البارزة، مثل الائتمان الخاص والعقارات. وحتى وإن كان المديرون مستعدين لزيادة الرواتب، فإن مديري الأصول التقليديين يواجهون صعوبة في توظيف المرشحين الأبرز بسبب طول عمليات المقابلات التي تنطوي على «قدر من الغموض»، وفقاً لساغليمبين، الذي لفت إلى عدم تمكنهم من مجاراة الشركات المتخصصة والأسرع حركة.

وتابع: «عندما يكون هناك مرشح بارز، نتوقع أن يكون لديه 5 عروض بحلول الوقت الذي نصل فيه إلى مرحلة تقديم عرض، لكن بعض الشركات لا تتمتع حتى بفرصة الوصول إلى مرحلة تقديم العرض، بسبب الخطوات العديدة التي يمكن أن تنطوي عليها عملياتها».